نویسنده : محمد محبوبی | نظرات (0)
هاب اسپات (HubSpot) که شرکتی معروف در حوزه‌ی نرم‌افزار است، به آزمونی انجام شده توسط دایرةالمعارف بریتانیکا اشاره می‌کند که طی آن، تیتری سوالی را با تیتری جایگزین کردند که در آن از عبارتِ واژه‌ی انگلیسی: get (معادل: «… بگیرید» یا «… دریافت کنید») استفاده شده بود و با این کار، نرخ تبدیل دوبرابر شده بود.
من برای این مسئله هیچ توضیحی که بر پایه‌ی تحقیق و پژوهش باشد، ندارم ولی به نظرم دلیلش این است که افعالی مانند گرفتن و دریافت کردن، کلماتی بر پایه عمل (action word) هستند و به لحاظ روانی به خواننده حق انتخاب می‌دهند و در واقع مسئولیت را بر عهده او قرار می‌دهند . پس از افعالی مانند «گرفتن»، «رسیدن» و «دریافت کردن»، یک مزیت نیز بیان می‌شود. برای نمونه، «ظرفِ ۶ هفته به شکمی صاف برسید»، «با مطالعه‌ی کمتر، نمرات بهتری بگیرید»، «جدیدترین و تمیزترین مدل مو در شهر را داشته باشید.» البته می‌توانید از فعل‌های دیگری مانند قاپیدن (فرصت)، شروع کردن، امتحان کردن، گرفتن یا دادن نیز استفاده کنید.
حتما بخوانید: ۱۵ نکته برای افزایش مخاطب در شبکه های اجتماعی
۶. تضمینی
این عبارت از آن جملات تبلیغاتی موثر است که معجزه خاص خودش را دارد. با تقلب‌های زیادی که در دنیای امروز انجام می‌شود، اصالت یکی از نگرانی‌های قابل قبول مشتریان شماست و شما می‌توانید با استفاده از کلمات مناسب، به آنها اطمینانی را بدهید که برای گرفتن تصمیم نهایی نیاز دارند.
احتمالا عبارتِ «تضمینی» را همه جا دیده‌اید، زیرا واقعا نتیجه می‌دهد. اما نکته‌ی مهم این است که تواناییِ پشتیبانی از ضمانت خود را داشته باشید. اگر محصول شما ضمانت ندارد و بازگرداندن کالا بدون دردسر نیست، یا نتایج ادعا شده توسط شما، اثبات نشده است، حرفی از آنها نزنید. شاید مطرح کردن این ادعاهای غیرواقعی در کوتاه‌مدت موثر باشد، ولی در بلندمدت شما را به زمین می‌زند. اگر به مشتریان خود ضمانت ارائه نمی‌دهید، شاید وقت آن باشد که این کار را انجام دهید.
عبارت‌های دیگری که با استفاده از آنها می‌توانید به مشتری اطمینان بدهید: «اثبات‌شده، باعث می‌شود، هیچ الزامی وجود ندارد، بدون خطر، بدون دردسر و مطمئن».
۷. شما
زمانی که متن یک آگهی فروش یا هر متن دیگری را با هدف متقاعد کردن مشتری برای خرید می‌نویسید، از عبارات اول شخص استفاده کنید. این کار باعث می‌شود خواننده یا شنونده علاقه‌مندتر شود، و به صورت ناخودآگاه، احساسِ خاص بودن کند. استفاده از کلمه‌ی «شما» موجب می‌شود نوشته‌تان محاوره‌ای شود و لحن شما را دوستانه‌تر می‌کند و به این ترتیب می‌توانید با خواننده یا شنونده ارتباط برقرار کنید.
۸. زیرا
این عبارت هرچند کوتاه از آن جملات تبلیغاتی موثر است که هر مشتری را ترغیب به خرید می‌کند. مورد بسیار جالب است. گرگوری سیوتی (Gregory Ciotti) با استفاده از سناریوهای جالب، به مطالعاتی در کتاب نفوذ (Influence) نوشته‌ی روانشناس، دکتر رابرت کیالدینی (Robert Cialdini) اشاره می‌کند. یکی از نمونه‌های قابل توجه این مطالعات، آزمایشی است که در آن از عبارت‌های مختلفی استفاده و بررسی شد که استفاده از کدامیک از آنها، موجب می‌شد که افراد به کسی اجازه دهند تا در صفِ دستگاه کپی، خارج از صف کار خود را انجام دهد. در این آزمایش، از جمله‌های زیر استفاده شد:
«ببخشید، ۵ صفحه کپی دارم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟» … ۶۰ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
«باید ۵ صفحه کپی بگیرم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟» … ۹۴ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
«ببخشید، ۵ صفحه کپی دارم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون حتما باید از این صفحه‌ها کپی بگیرم؟» … ۹۳ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
توجه کنید که به سادگی و با شنیدن کلمه‌ی «چون» و دلیلِ پس از آن، تقریبا همه به شخص اجازه دادند تا در صف در جلوی آنها بایستد. حتی دلایل مطرح شده هم دلایلی منطقی نبودند: چون حتما باید از این صفحه‌ها کپی بگیرم؟ تمام کسانی که در صف بودند نیز حتما باید کپی می‌گرفتند و به خاطر همین در صف ایستاده بودند.
نکته‌ای که باید به یاد داشته باشید این است که مغز انسان عاشق شنیدن توضیحات است. ما باید دلیل هر چیز را بدانیم. چرا من به آن ویژگی نیاز دارم؟ زیرا به من کمک می‌کند تا… .
محصولات، امکانات و اقداماتی را که می‌خواهید مردم انتخاب کنند، به یک دلیل، گره بزنید تا با این کار، مردم بیشتر ترغیب می‌شوند برای خرید آن اقدام کنند.
منبع: